Gagner un appel d'offres

Description
 Introduction
• Appel d'offres publics et privés : de quoi parle-t-on ?
• Enjeux financiers et commerciaux

 Savoir anticiper les appels d'offre et s'y préparer
• Mettre en évidence les constats de réussite et d'échec → Atelier
• Bien connaître son portefeuille de clients et prospects
• Identifier les interlocuteurs impliqués : mapping décisionnel et fonctionnel → Atelier
• Maîtriser le cycle d'achat du client → Atelier
• Mettre en place une procédure interne d'identification, de sélection et de traitement
des appels d'offres

 Savoir lire, comprendre et analyser le contenu du cahier des charges
• Déterminer et clarifier les points essentiels du cahier des charges
• Savoir revenir vers le client pour vérifier la bonne compréhension de ses attentes
• Se décider à répondre ou pas : « Go No Go »

 Préparer et rédiger une proposition technique et commerciale convaincante
• Concevoir et construire une structure de proposition logique et cohérente → Atelier
• Répartir en interne la contribution de chaque collaborateur à la rédaction
• Valider la proposition avant envoi ou remise en main propre

 Préparer la soutenance de la proposition : stratégie et négociation
• Préparer une présentation visuelle claire et dynamique
• Déterminer les collaborateurs acteurs de la soutenance et répartir les rôles
• Préparer le discours et l'argumentation technique, financière et commerciale → Atelier
• Déterminer les atouts différenciants et l'argumentation vis-à-vis de la concurrence
• Déterminer et savoir parler de ses références de réalisations significatives → Atelier
• Identifier et anticiper les questions du client et les réponses à apporter → Atelier
• Préparer la négociation : anticiper les scénarios et les concessions → Atelier

 Soutenir la proposition de manière convaincante et remporter l'adhésion du client
• Déterminer les règles du jeu de la soutenance (timing, questions,…)
• Préparer une introduction orale percutante → Atelier
• Présenter les enjeux du client à partir du cycle d'achat et du cycle de vente
• Présenter le dispositif des ressources, des actions et des moyens pour la mise en place et pour la mise en œuvre
• Proposer un planning (préparation, mise en place, mise en œuvre et suivi) → Atelier
• Savoir préparer une proposition alternative pour se différencier et démontrer ses compétences
Objectifs pédagogiques
Anticiper les appels d'offre par la maîtrise de la connaissance de son portefeuille clients
Savoir lire et comprendre le contenu du cahier des charges
Analyser les attentes du client
Mettre en place en interne un dispositif de réponse
Concevoir et rédiger avec pertinence et de manière percutante la proposition
Préparer la soutenance de la proposition
Savoir présenter et soutenir la proposition de manière convaincante
Public visé
Dirigeants, commerciaux, toute personne qui doit répondre à un appel d'offres
Pré-requis
Pas de pré requis nécessaire
Modalités pédagogiques
Formation basée sur un enseignement théorique animée sous forme d'ateliers et de mises en situation (partage d'expérience et de best-practices,…).
Moyens et supports pédagogiques
Un support écrit sera donné lors de la formation
Modalités d'évaluation et de suivi
Un questionnaire écrit en fin de formation

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