Prospection et technique de commercialisation

Description
▪ Les fondamentaux de la prospection
o Les enjeux d'une bonne prospection
o Concevoir une stratégie de prospection
o Les caractéristiques propres à chaque Client.

▪ La préparation de l'entretien de vente
o L'importance du relationnel et des émotions dans le processus de vente
o Construire son argumentaire commercial
o Zoom sur le système AIDA et les scripts associés
o Les bonnes questions à poser
o Anticiper les objections et les questions
o Les facteurs de différenciation par rapport à la concurrence
o La phase de prise de contact.

▪ L'entretien commercial
o Attitudes à adopter en fonction de la typologie du Client
o Comment vendre en fonction du type de personnalité
o Le Client idéal et comment faire pour vendre plus
o Détection des besoins et des motivations
o Cerner le potentiel et les insatisfactions
o Savoir conclure
o Cas particulier de la relance de devis.

▪ Mettre en œuvre une stratégie de fidélisation
o Comprendre ce qu'est une PUV et son importance
o Méthodes pour établir sa PUV
o Les garanties pouvant être proposées
o Comment se faire recommander ?
o Les différentes stratégies de fidélisation.
Objectifs pédagogiques
• Maîtriser les techniques commerciales et s'approprier une méthode et des outils pertinents pour construire son argumentaire commercial
• Identifier les attentes du Client
• Savoir mettre en œuvre une stratégie de fidélisation.
Public visé
Tout salarié impliqué dans une action commerciale.
Pré-requis
Posséder une bonne maîtrise des processus de son métier et de son activité.

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Détail des horaires :
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